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家具销售技巧

学习啦【销售技巧】 若木时间:2015-03-20 18:52:23我要投稿

  家具销售技巧有哪些?这是很多家具促销员和销售员经常问的一个问题,也是家具销售中必须思考的一个问题,为了有助于大家解决这一问题,学习啦小编对家具销售技巧进行了收集、汇总,可供参考。

  一个优秀的家具促销员(或销售员)不仅卖的是产品,更是卖产品对顾客的好处、信赖和关爱,因此,要想成为一名优秀的家具促销员,就必须要把销售的重点放在客户身上,快速地与客户建立信任,寻找客户的需求点,运用有效的技巧介绍产品,进而促使交易的达成。此外,家具促销员在于客户交流时,其交流时间的分配比例如下:建立信任----40%;发现需求----30%;介绍产品----20%;促成交易----10%。

  1. 建立情感营销氛围的家具销售技巧

  建立信任度的核心策略是建立情感营销氛围。世界上最好听的声音是充满关切的声音,家具业最为推崇的服务理念,是亲切自然的微笑、细心周到的服务、无时无刻的关怀。情感的沟通、关切的声音是建立信任度最为有效的方法,让顾客为你而感动。微笑、赞美和欣赏是建立信任度常用方法,用好心情去感染顾客。因为心情好,一切都美好,用充满关切的声音了解客户需求,采用顾客见证(内容有客户购买资料、报刊评论、获奖证书、检验报告、图册等)的力量,让顾客信服。

  建立情感营销氛围的开场白:

  “您好!欢迎您光临××家具专卖店,很高兴为您服务!”导购员问:“请问,我怎么称呼您比较合适?”,客户回答:“你就叫我吴老师吧”。导购员自我介绍:“您好吴老师,我是本店导购,我叫××,本次您在商场的导购服务由我负责,我将全程为您服务”。

  解密:多次重复品牌和商号,用顾客自己介绍的称呼称呼他,以制造亲切感,导购员自我介绍,让顾客了解你,与顾客营造情感氛围,这是充满关切的开场白。

  2.寻找客户需求的家具销售技巧

  寻找和挖掘客户的需求点,客户为什么购买我们的产品?或是为了解决问题,或是实现快乐!了解客户需求最简单的方法是“站在对方的位置想问题”,剩下的销售环节,不过是给客户一个购买的理由。

  人性化营销的公式:认同+赞美+转移+反问。认同认同的意思是同情、理解和宽容,认同不代表完全的同意,认同语型是:“那很好啊!”、“你说得很有道理!”、“这个问题问得很好!”、“我能理解你的意思!”等;

  赞美的最高境界是和声原则。和声原则达到的最高火候应该是:听的人很受用,旁边的人不反感;转移转移就是把所要表达的意思悄悄地推进一步。常用的五种转移语型有:分解主题:你的意思是……还是……;偷换概念:这说明……只是……;说明举例:其实……实际上……例如……;顺势推理:所以说……;归谬引导:如果……当然……;

  反问当我们跟客户面对面交谈的时候,最后用问号妙处更多。常用的反问语型有:“您觉得怎么样?”、“如果……是不是呢?”、“您知道为什么吗?”等等。

  了解客户需求和推荐产品最有效的话术如下:

  (1). 您以前听过我们的品牌吗?

  (2). 您选择家具是注重品牌、质量、价位、款式?

  (3). 我知道购买家具不容易,您可以细心比较,我会给您一些建议!

  (4). 您知道如何识别优、劣产品的区别吗?

  (5). 这种品牌的沙发用料好,近期销量最大。

  (6). 您选择产品最注重的几个问题我都清楚了,因此我郑重向您推荐几款符合您要求的产品。

  3.家具产品介绍技巧

  我们必须树立“我们卖的不是产品,而是产品带给客户的利益”观念,反复问自己:产品能够满足客户什么样的需求?我们能为客户带来什么好处?

  导购员可分为4个层次:

  (1)低级的导购员讲产品特点,希望客户购买;

  (2)中级的导购员讲产品优点,让客户知道;

  (3)高级的导购员讲产品利益点,让客户动心;

  (4)顶尖导购员卖产品的价值,证明产品能够满足客户的需求。

  最为有效的方法是通过塑造和提升家具的感性价值,并采用“美好意念”的方法,让家具走进顾客心里。家具导购员在销售过程中,应当巧妙地引导顾客,让顾客展开想象力,去体会家居美学和艺术,去感受那种他想拥有的生活方式和舒适感受,从而形成一种美好的意念,可把“家庭空间氛围”和家具结合起来介绍。优秀导购员都经常运用这种方法,让顾客充满对未来家居生活的无限期盼,让客户感受“选择品位家具,就是设计您未来的家”的心理体验。

  介绍产品的诀窍是突出利益、产品品质优势。优秀导购员在每一款新产品上市时,会将厂家提供的产品资料核心要点背诵并熟记于心(背原文),这样介绍产品时才具有说服力,但大多数普通导购员从不背原文,只是描述,这样就会将产品的美感和特点丢失,不能形成“美好意念”的产品体验。以下是某品牌沙发文字介绍案例:

  (1)此款产品除却代表时尚的金属配件,以木脚和木架的原始材料做主打形象与有力衬托,宁静中透露着高贵典雅的贵族气质,深蕴新古典主义之内涵。适中的十字方块形座垫,既增加了沙发的弹性与美观度,又不让打理有丝毫的为难,再配以大气沉稳的造型,无不体现复古的高贵雅致和现代生活的悠闲舒适。

  (2)款沙发座深舒适有度,扶手中直方正,精心配置的圆扶手又给整款沙发多了一丝活泼的蕴味,让传统不再单调。木架还可以随着客厅的主题变换为胡桃木、樱木等颜色。

  (3)论是处于金碧辉煌的画梁雕栋、还是温文尔雅的小楼坊间,ZY-1302都可尽显独有的蕴味。

  解密:只有大量背诵经典原文并告知顾客,加上部分描述,只有这样才能成为产品介绍高手,如同古代诗词,不能说出原文,只是描述,这样的产品内涵和美感便会荡然无存!记住,每天朗读优秀家具导购台词,不久就会熟能生巧,功力非凡!

  4.促成家具销售的技巧

  促成销售最关键的诀窍是快速成交,并收取订金。优秀导购员在时机成熟时,会果断做出成交行动,速战速决,避免犹豫不决,而让顾客流失。注意以下3个要点:

  (1)制造感情空间,让客户参与决策购买;

  (2)不要再主动制造新的问题;

  (3)尝试多次促成,迅速达成交易。

  5.留住客户的家具销售技巧

  离去的客户回头机会太小了,优秀导购员一般会再次尝试,找到客户回头的机会,留住客户常用的话术:

  (1)您对我的服务有什么意见和建议吗?

  (2)请您谈谈我们店面的装修、产品的服务,给我们提出一点意见,好吗?

  (3)是不是我们什么地方做得不够好,您可以给我们提出宝贵意见吗?

  (4)您可以留下联系方式吗?如果您关注的这几款产品有优惠活动,我会第一时间通知您。

  (5)您可以听一下这种产品选购技巧,即使您现在不买,对以后选购同类产品也是有好处的。

  (6)没有关系,一定要好好挑选一下,这是我的名片,您有什么疑问我非常乐意为您解答。

  客户未购买,留下客户联系方式的话术:

  (1)您好,这是产品的资料和我的名片,对了,我们还为所有来店的客户准备了一份小礼品,您帮我登记一下好吗?另外如果您愿意的话,我们会定期通过短信为您发送一些新产品或促销信息。

  (2)您相信我是专业的,您放心,不管买或不买,我都会为您提供免费咨询,您可以留一个联系方式吗?我们有任何优惠活动,我将优先通知您。

  (3)您喜欢的这几款产品,我向公司申请一个特价,您留个联系方式,我到时候通知您。

  (4)这是我的名片,能留下您的电话吗?我们可以帮您免费上门测量和制作演示效果。

  解密:销售是一个过程,得到一个客户联系方式,意味着客户愿意把你纳入到他的选择计划之中,这样就增加了成功销售的可能。卖场是收集客户信息最重要的单位,要加强卖场信息的收集工作。

  6.在家具销售中寻找商机的技巧

  客户推荐蕴含无限商机。在产品成交以后,优秀导购员还不要忘记要求老客户推荐新客户。所谓的客户链就是由老客户不断地去延伸、去形成我们的新客户。客户推荐标准台词:感谢您信任本公司和信任我本人,像您这样的成功人士、知名人士,(或)像您这样的成功企业家,周围一定有不少的朋友,(或)像您这样人缘好的人一定有不少的朋友,不知道您周围有没有朋友也需要我们公司的产品,如果有,请您帮我做引荐,这样您就可以帮助我进一步开拓市场,服务更多的客户,又可以帮助您的朋友选择一个好的产品?您放心,我一定会为他同样的优质服务,(或)您放心,如果他不愿意买,我一定不会勉强您的,您看比如什么……

  解密:优秀导购员常用客户推荐法获取许多新客户,这是他们业绩成倍增长的秘密。因为服务好一个客户,该客户有可能推荐至少5个新客户。

  7.提高客户成交率的家具销售技巧

  运用销售笔录,获取成交。导购员在向顾客介绍产品时,应把客户所有有意向的产品记录在销售单上,内容包括型号、款式、颜色、价格等,尽量多写。然后找个安静的地方,边喝茶边和客户交流,让客户把不需要的产品划掉,留下的自然是很有意向的产品,通过这样的方法可迅速确定客户的意向,提高成交率。

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