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把决定权留给客户

学习啦【销售口才】 若木时间:2011-11-18 20:48:29我要投稿

    原一平从来不勉强准客户投保。

原一平已多次拜访一位准客户,但从来不主动详谈保险的内容,有一回,准客户问原一平:“老原啊!你我相交的时间不算短了,你也帮了我不少的忙,有一点我一直不明白,你是保险业务员,为什么从未向我介绍保险的详细内容,这是什么缘故?”

“这个问题嘛……暂时不告诉你。”
“喂,你为什么吞吞吐吐呢?难道你对自己的保险工作也不关心吗?”
“怎么会不关心呢?我就是为了推销保险,才经常来拜访你啊!”
“既然如此,为什么从未向我介绍保险的详细内容呢?”

“坦白告诉你,那是因为我不愿强人所难,我素来是让准客户自己决定什么时候投保的,从保险的宗旨和观念,硬逼着别人投保也是错的.再说,我认为保险应由准客户感觉需要后才去投保,因此,未能使你感到迫切需要,是我努力不够,在这种情形下,我怎么好意思开口硬逼你买保险呢?”

“嘿,你的想法跟别人不一样,很特别,真有意思。”
“所以我对每一位准客户,都会连续不断拜访,一直到准客户自己感到需要投保为止。”

“如果我现在就要投保……”

“先别忙,投保前还得先体检,身体有毛病是不能投保的,身体检查通过之后,不但我有义务向你说明保险的内容,而且你可以询问任何有关保险的问题。所以,请你先去做体检。”   “我知道了,我这就去体检。”

日本的国情和中国的不一样,投保的规则也不一样,在日本,每一个人在投保之前首先要体检合格。国内目前是高额保单才是这样要求的。相对而言,中国的业务轻松多了。

成功处方:
·拜访的人多了,一定会有成交的机会。
·成功的人做的比别人多.

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