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电话销售技巧及常见问题

学习啦【销售口才】 芷婷时间:2017-03-27 17:10:58我要投稿

  对善于利用电话销售人员而言,电话是一项犀利的武器,因为电话没有界限,节省时间、经济,同时电话销售比面对面直接营销在一小时内能接触更多的客户。接下来学习啦小编为你整理了电话销售技巧及常见问题,希望对你有帮助。

电话销售技巧及常见问题

  电话销售的技巧

  1.充满自信

  在拨打外呼电话时,自信心是非常关键的。任何一个想要购买你的产品和服务的人都希望,甚至是想当然地认为,你一定是对你的产品或服务充满了信心,最起码也应该表现的是。但很多时候,客户还是可以从销售人员的声音中听出恐惧和犹豫,这会直接导致客户对销售人员本身、相关企业以及产品或服务留下不好的第一印象。

  为了充满自信,首先你应该对你所销售的产品或服务信息了如指掌,然后才有可能在电话中表现的胸有成竹。否则,在客户的怀疑与追问下,你会逐渐丧失对话的控制权,甚至会跟着客户的思路,对自己的产品信心也逐渐开始丧失。

  2.声音自然

  即使有脚本,也不要照念脚本。要花足够的时间,使脚本语言变成你自己的语言,并把你的情感因素植入其中。要充分了解你所销售的产品的相关信息和知识,并对客户可能问到的问题以及如何应答都熟记于心。

  一旦你做好了充分的准备,并在脚本的基础上加入了你自己的语气和声调,你就可以听上去更像一个自然的“活人”,而不是一台照本宣科的“机器”,在跟客户交流。客户当然希望能够跟“人”进行自然的沟通交流,而不是冷漠的“机器”。

  3.注意倾听

  “听见”与“倾听”绝对是两个概念。真正的倾听不仅要通过一些语气词给予客户适当的回应,表明你的思想并没有开小差,而且还要复述总结客户说过的话,并询问进一步的问题。如果想要做到这些,你必须对你的客户有真正的兴趣和耐心,而不是敷衍了事的心态。你与客户之间是对话,而不是审讯。

  4.不要事先做出假设

  这也是一个被重复了无数次的问题。但是仍有很多人认为他们“知道”客户要说什么,而迫不及待地打断、回应或转移话题。结果带来的是客户感到你不耐烦、不尊重他们,是在敷衍他们。于是他们会不高兴、愤怒、甚至挂断电话,这可不是你想要的结果。在任何情况下,如果你迫不及待地想替客户把话说完,客户就会对你开始有戒备心理,这对销售意向的达成起着相反的作用。

  5.认真对待每通电话

  已经快到下班时间了,你已经打了60多个电话,重复了60多次脚本,试图说服60多位客户了,好累呀!你的激情已经消耗殆尽,你的声音开始疲倦不堪,你的耐心程度已经在急剧下降。但是,电话还没有打完。如果你是这种无精打采的状况,对下面的客户来讲是非常不公平的。因为他们可都是第一次接到你的电话。想一想你的销售目标,算一算你的佣金,让自己重新兴奋起来吧!坚持到底。

  6.与挡架者搞好关系

  挡驾者的作用不可无视。假如你懂得尊重他们,并和他们关系融洽。他们就很可能帮你解除艰难。由于他们不只晓得老板的行程习气,也控制竞争对手的状况。因而必需搞好与他们的关系并耐烦地解释你的企图,以及你想与老板见面或说话的缘由。

  在和他们沟通时分,要把他们当成总经理或熟习的朋友那样看待,在电话中一直坚持笑容,友好的态度,并可恳求他们的协助,在与他们的互动中,以留下良好印象为根本目的,同时在熟习之后,抓住恰当的机遇恳求他让你与老板或经理通电,这就请求你必需觉得十分地敏锐。

  7.懂得对付对方的意图

  即便你已尽全力,助手依然坚决回绝,那你就应当找到恰当的论据来看待她。别一味置信她说的那一套:当她说“留下你的电话号码,呆会儿我们回复”,或“经理在开会,我不晓得什么时分完毕时“,千万不要当真!这时应问她什么时分才能找到经理。假如你感到她的答复还是谎言就别留下姓名,晚点再来电。假如她要你发一份传真过去,则倡议你说材料太多,通知担任人的E-mail为佳。由于发E-mail的话能够得知老板的电子邮箱,这有时是十分有用的,由于他能不经"过滤"地直接纳到信息,只需他感兴味的话就可立刻回电话。因而你在再致电助手时能够对他说,老板在E-mail中说了能够直接与他通电话,这样她就不容易再挡驾你了。

  8.直接向秘书***挑明

  假如你曾经按秘书的请求做了(传真或寄了小册子给他),你便能够向她施压以获得谈判的时机。“当我在寄过小册子后我会在**日期、钟点来电。”对她说:“我已按你的请求寄来了小册子,如今让我跟你谈一谈吧。”通常,50%的时机能够越过障碍。假如秘书依然以借口推脱,就无妨直接对他挑明:"请问您是真的时间很忙,还是好心地回绝我,请您直接通知我你的想法。”

  9.换个时间拨打

  一切的技巧都有可能无效,在这种状况下,无谓糜费精神,能够换个时间拨打:有些时间是特别合适直接联络到你想找的人的:当秘书不在时,那么你便有很大的时机联络到经理自己。依据个人的经历,通常高级管理层上班都比你早,下班比你晚,所以你能够在早上7:30到8:30期间,中午吃饭换班,晚上6点以后或周末给担任人去电。

  10.以客户或咨询者身份

  在没有接触到任何担任人之前,你应把你真正的目的躲藏起来,通知对方别的理由。例如,想购置某种商品,讯问材料或招聘某职位等,然后再在和担任人的说话过程中透露你的真正企图。

  电话销售的常见问题

  一、如何调动自身的声音元素来塑造出符合不同客户喜欢的形象?

  通过音量、语速、语气、态度等塑造出不同的形象。让客户一听就把你想象成一个美女或者帅哥。

  例如跟北方的客户打交道,声音可以大些,让对方感觉自己很自信,很爽快。跟南方的客户就要声音小点,语速慢点,温柔些。这样都会让客户感觉到很舒服。

  二、巧说为妙,如何匹配好用词,让客户感觉到你和他是同一类人?

  要学会根据客户的口吻、用心去感觉把握客户说话时的心情、神态等,瞬间演变成跟他相似的说话方式。以打动他的心。

  三、如何走进客户的内心世界,如何去与不用颜色的人去沟通并赞美他们最想听到的、最能打动的?他们都是什么样的人?

  根据不同类型的客户,分成4种颜色,分别为红、绿、黄、蓝。

  1)红色——奔放、热情、夸张。尽管他是一个相貌平平的女孩,你都可以夸张的赞美他很美。跟这样的客户交谈时,声音可以大些,语速快些,语气词频繁些,表情丰富些。

  2)绿色——平和,亲切,注重亲情,认为平平淡淡才是真。不要跟这类人进行夸大的赞美,不然让对方感觉很假。要用真情、亲情等方面进行赞美,例如你让我想到了我的妹妹或者姐姐,等。声音稍小、语速稍慢、语气平和。

  3)黄色——可为是官人,说话有官腔官调。(跟这类人沟通首先自己不要反感或者有心理障碍,只要是客户我们都要去尽可能找到他们的优点、闪光点并进行赞美,并且是真心的赞美和佩服;能与各种人进行良好沟通、学会见什么人说什么话,这也是我们销售人员所必须掌握的技巧技能。)这类比较关心的或者说是喜欢听的是,自己这么年轻就这么有作为,坐到了这么高的位置,以后一定是步步高生、平步青云。

  4)蓝色——做事十分严谨的人。是企业中的骨干力量、担任要职的人。他们喜欢看重的是做了什么。喜欢塌实稳重做事的人。有一说一,有二说二。答应的事情就必须严格的按时完成,如完不成也不要隐瞒直接说清楚。语速适中、稳定的口气。

  四、如何征服客户的心?

  去尽可能的了解客户需求,与客户先成人再成事,之后并懂得有目的性的进行提问和引导及其用于跟让客户下单。例如尤其是客户在所要样品和资料时,尽可能多的了解客户信息。

  1)客户需求什么样的产品?

  2)他是否有这笔开支和预算?

  3)什么时候进行购买?需要多少?

  4)在他心目中还有没有其他的供应商?

  即等价交换原则。

  五、连续不下单,或者经常被客户拒绝,如何来摆脱这种困境和压力?

  当自己很弱小、自己的技巧技能运用还是不熟练的时候,并没有人(主管上级)去激励你的时候,要学会自己鼓励自己,看到每一天的进步,而不是拒绝。

  六、遇到讨价还价,迟迟不买的客户怎么办?

  其实进行到了讨价还价这一步,也就是客户基本上完全认可了。再想还点价,就是为了心理安慰找到一种平衡。如果有这点空间就降点,实在没有的话就去重提好处,把天平加重让他平衡。

  七、跟客户成为永远的朋友,做到真心感激。

  即便是接受或拒绝你的客户都要做到真心感激,即使拒绝了你的客户他也让你在下次遇到同样的客户时知道如何处理,并找到更好的方法。


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