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销售电话该怎么打才能让客户接受

学习啦【销售口才】 志锐时间:2017-07-31 10:31:17我要投稿

  销售顾问打电话给客户时,是不是经常被挂断,或者说接了之后你刚开口就被拒绝了呢?下面是学习啦小编为大家整理的销售电话该怎么打才能让客户接受,希望对大家有用。

  一、客户为什么不乐意接听销售顾问的电话?

  首先请正确理解电话销售,时常让我感到纳闷的是,很多人对电话销售非常之排斥,甚至有人认为它不属于销售的范畴。但实际上,电话销售在很多行业中都是不可或缺的销售方式。从商业角度来看,也是商业发展的一个必然阶段。

  从下面的案例中我们发现,客户不乐意接听我们的电话,基本上可以归纳为5个原因:

  1、电话内容无法激起客户的兴趣

  我们的很多销售顾问,每次打电话给客户时,开口闭口都谈家居的问题。客户不是家居销售顾问,所做的问题都跟家居无关。客户虽然也会考虑买家居的问题,但是他更可能会考虑自己的生意,考虑家人的需求。

  而我们打电话给他们时,只询问了我们自己感兴趣的问题,却不去关心客户所关心的问题,自然是难以激起客户的交谈兴趣的。

  2、你的电话给客户带来了压力和麻烦

  就像前面半夜里打电话给客户的案例一样,我们的销售顾问在打电话给客户时,总是爱追问客户考虑得怎么样,客户在面对这样的问题时,是很难回答的。

  这就如同在谈恋爱时,总是追问女朋友愿意不愿意嫁给你一样,你追问的越急,她就越不知道如何回答你,这会给对方造成很大的心理压力。

  销售中也是这样,刚开始的时候,客户还会敷衍一下你,最后,被你问烦了,干脆直接来一句“没考虑好”。

  3、你的电话没有给客户带来切实利益

  人们只对关系到自己切身利益的事情投入精力去关注。就像前面的中奖电话一样,如果你的电话没有给顾客带来切实的利益,顾客怎么会不烦你呢

  4、你打电话的时间不对

  在客户开会的时候,忙着工作的时候,正吃饭的时候,午休或周末睡懒觉的时候,或者心情很不好的时候,你刚好打电话过去了,客户心里肯定不爽,不骂人就已经算是礼貌了。

  5、你的电话毫无创意

  每次开头都是先做自我介绍,然后再询问考虑得怎么样,从来没有改变一下说话的方式和内容。

  你打了几次电话之后,客户已经熟悉了你说话的套路,你刚说完上半句,他就知道你下半句要说什么了,总是没有什么新鲜的或有用的信息提供给他,他能乐意接你的电话吗?

  二、如何才能让客户乐意接听销售顾问的电话?

  电话销售非常具有魅力,而这种魅力恰恰来源于与陌生人交流。在这个过程中,需要销售人员具有一定程度的心理素质、社会经验、表达能力,甚至是心理学的分析能力。仅仅通过一根电话线,使得陌生客户对产品产生兴趣,对销售人员建立信任,在条件缺乏的情况下判断出客户的真实意愿,可以说,非常具有挑战性。

  作为销售精英,我们始终要有一个清醒的认识,只要他是一个真正有购买意向的客户,他总是不会错过任何一个能帮助他做出购买决策的有利信息的,只是这些信息

  如何以客户更愿意接收的方式传达给他呢?

  1、先取得客户的通话许可

  举例: XX公司的销售顾问在电话中做的非常好,他们每次接通电话的时候,都会先询问对方:“是××先生吗?我是一家XX公司的销售顾问,您现在方便接听电话吗?”

  如果客户说方便,他就会按照预先设计好的问题,逐一的跟客户往下交谈。如果客户说不方便,他就询问客户是过1个小时还是2个小时之后打电话比较方便,给客户做出选择后,再按照客户的意愿给他打电话。

  这样的电话,就等于是做了提前预约一样,客户们往往比较乐意接听。

  2、巧妙运用登门槛策略

  所谓的登门槛策略,就是先提出一个极小极容易达到的要求,一旦对方答应了之后,再提出一个更大一点的要求,往往比较容易获得许可。比如,刚接通电话的时候,客户就说比较忙,其实不要着急,有可能这只是一个不想接听你电话的借口而已。

  销售顾问应该采用登门槛策略,直接跟客户说,能不能占用他的一分钟告诉他一件很重要的事情。只要客户愿意给你1分钟,而且说的事情确实很重要,那么客户就有可能愿意给你2分钟,3分钟,甚至是10分钟。

  3、每次与客户接触都为下一次的联系埋下伏笔

  恋爱高手在约女孩子吃饭时,总是能找到很多理由,比如为了纪念第一次见面,纪念第一次看电影,纪念第一次一起压马路等等,只要有了理由,而且让女孩子觉得他是一个细心的人,那女孩子就会和他出去约会了。

  销售顾问也应该善于寻找理由和客户进行互动,比如在客户来展厅的时候,销售顾问要有意识的对客户提出的问题,留一两个表示无法回答,然后在笔记本上记录下来,等客户离店之后,再打电话给客户,直接告诉客户,打电话给他是为了解答他上次来店时留下来的问题。

  这样的电话,客户不仅愿意接听,而且还会觉得这位销售顾问很细心,很把客户的问题当一回事,客户心里也会很高兴,从而为销售顾问自己的表现增分不少。

  4、打电话前先给客户发一条短信

  很多电话直接打过去给客户,没有什么正当的理由,客户就不太乐意接听。如果在打电话给客户之前,提前半个小时或1个小时给客户发去一条短信。

  等过了半个小时或1个小时之后,再给客户打电话,接通电话后询问客户是否已经收到你之前发送的短信,也可以询问是否阅读了短信,这样的理由就比较充分了,而且会引起客户的关注。这样的电话,客户也是比较乐意接听的。

  5、在合适的时间打电话,客户比较乐意接听

  比如不应该在工作日的上午9点半之前打电话,这时候客户可能在开会,不应该在中午12点至下午14点之间打电话,这时候客户可能在休息。如果是周末,不应该在上午11点之前打电话,这时候客户可能还在睡懒觉。

  可以在周五的下午打电话,这时候,快到周末了,客户没有什么心思在工作上,打电话给他是比较合适的。也可以在客户发薪日的第二天打电话,这时候的客户心情会比较好。当然,这些个人作息时间,都应该在客户来店的时候提前了解清楚。

  6、电话内容出乎客户的意料

  比如电话一接通就直接告诉客户,你这次打电话给他不是说家居的事情,而是想找他帮个忙,而且一定要声明,这个忙是一个非常简单的,只要他举手之劳就能做到的,而且是客户最擅长的。这样的忙,客户是比较愿意帮的。

  7、退而求其次的发一条令人感动的短信

  如果上面提供的方法都使用过了,还是没有解决客户不乐意接听电话的问题,那就编写一条短信发给他。短信里面要包含三个内容:

  一是说明你打电话给客户的目的是什么,而且这个目的一定是能够给客户带来益处的。

  二是说明你将如何帮助客户争取到他的切身利益。

  三是表达你的歉意,不应该在不合适的时候给他打电话。

  以真诚的态度争取获得客户的认可,这样做一两次之后,客户很容易在心里产生内疚感,他甚至会反过来打电话给你。

  客户是人,是有血有肉,有心有肺,会自私自利的人。

  销售在给他们打电话之前一定要考虑清楚一个根本的问题,电话能给他们带来些什么有益的东西,不仅要想清楚,还要在笔记本上一一罗列出来,至少写出3点以上,然后再结合上面提供的7个方法,尝试着给客户打电话,肯定会有意想不到的收获。

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