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终端销售的几个黄金成交法则

学习啦【销售口才】 志锐时间:2017-08-03 15:45:36我要投稿

  终端销售的过程从表象来说是非常错综复杂的,但是从销售的本质而言,销售的过程、内容以及重点却可以进行固化,我们通过对销售过程的分解,掌握每一个关键销售环节的重点,达到一个有准备的针对每一次的销售过程。下面是学习啦小编为大家整理的终端销售的几个黄金成交法则,希望对大家有用。

  法则一:肯定顾客的判断和选择是销售的基础

  作为一名企业专业从事终端培训管理的专业人员,我经常会走访一些不同行业或者企业的门店,了解门店的销售情况,为了对终端销售的真实情况有一个真实的了解,我经常扮演神秘顾客的角色,对店内的销售情况进行调研,我通过长时间的走访和调研发现。可以说绝大部分的终端销售人员都不会肯定顾客的选择,顾客稍微有些异议,从导购本身就出现了负面的消极的应对,结果导致场面非常尴尬,结果非常难看。

  例如:有一次我去一个门店去做暗访,我提及了一句话,我说你们的产品质量也就不过如此,其实我说这句话是为了观察导购人员的反应,结果是,导购非常生气的对我说,你啥眼光啊,我们的产品是市场上最好的,你要是觉得这个产品不好,那你全中国都买不到这样的好产品了(愚昧、无知到了极点,或者说对自己的产品的自恋倾向非常严重)。虽然是一句气话,但是却从本质上反映出,导购对于销售基本要求的匮乏。认同顾客不代表着我们对原则性问题的丢失,认同顾客从一定的层面上来看,顾客就会转过身来认同你的推荐。认可顾客的选择,把顾客真正的看成是从“上帝”者“上帝派来的”。就是把顾客当成上帝一样对待。

  还有一次,我去一家终端做调研,同样,我问了导购一个类似的问题,我说你的产品价格好贵啊,结果这家的导购的一席话让我受益匪浅,导购这样跟我说的,先生,您真有眼光,这款产品是我们同类产品中销售情况最好的一款。(一句巧妙的赞美,把我对产品的异议转移的无影无踪)。这款产品确实比同类产品略贵一些,这款产品之所以比较贵,是因为这款产品的主要材料都是从国外进口的,您看这是国产的材料与我们这款进口材料的对比。(边说着,边拿起导购人员预先准备好的道具,开始给我进行了对比),我看过之后说,的确不太一样啊,是的!(再次肯定)先生,这款产品的确跟国产的不一样。这款产品我们现在卖的非常好。很多顾客都买了他,我看您这么喜欢这款产品,我就给你开单吧。说着导购人员就拿起了预先准备好的单子,准备给我开单了。

  两次几乎是相同的异议,但是导购的不同的解决方式,却给我不同的感受,也给销售带来了不同的结果,导购对于顾客的认可,可以从多个方面,可以认可顾客的选择;认可顾客的品位;认可顾客对产品价值的判断;同时,我们还要注意,对顾客的反对意见,我们也要采取认可的态度,认可不代表我们认同,我们可以使用对认可的内容进行解释的方法,既认可了顾客的判断,又及时有效的推荐了我们自己的产品。

  法则二:学会塑造产品价值,顺利达到成交

  从消费者心理学的角度来判断,顾客对于产品的价值和价格的判断总是存在偏差的,顾客对于产品的价值是认可的,但是对于价格却未必认可,因此在价值和价格之间,顾客总是很难作出一个合理的判断,因此我们在终端销售的过程中,就要合理的判断和解释顾客对于价值和价格之间判断,让顾客充分认识价值的内涵。

  我们可以用一个公式来回答价值和价格与销售成交之间的关系。当顾客认识的价值远远的大于产品本身的价格的时候,顾客就会及时选择成交;当顾客认识的价值等于产品本身的价格的时候,顾客就会犹豫甚至选择判断,这个产品是否真正有必要进行购买;当顾客认识的价值远远的低于产品本身的价格的时候,顾客就会选择离开,因为产品的价格已经脱离了产品的价值。通过这个对比公式我们不难发现,对于消费者而言,价值对价格的比较是决定顾客是否真正购买的一个关键因素,那给我们的启示就是,我们在产品销售的时候,要通过专业的销售技巧来塑造产品的价值。

  对于塑造产品价值来说,我通过研究发现,塑造产品价值可以从以下三个方面入手:品牌、服务、产品;品牌是我们塑造价值非常关键的要素,可以这样说,品牌是产品溢价最主要的动力,品牌影响力大了,那么产品即使贵一些,顾客也容易接受;第二个就是产品的服务,我们传统的服务已经不能为顾客所高度认知,我们必须附加给服务更多的内涵,只有这样,顾客才更加容易接受我们的服务;最后一个就是产品本身,我们如何通过对产品核心卖点的描述,来让顾客认识我们产品对于同类产品的差异,最终达到一个让顾客接受的目标。

  当顾客非常急于知道产品本身的价格的时候,我们作为导购人员却要在塑造产品价值上多下些功夫,要首先告诉顾客我们产品的价值核心,是品牌知名度比较高;还是服务比较到位,还是产品本身的卖点与竞品有着很大的差异。这些都是塑造我们产品价值的关键,只有对产品的价值塑造的足够多了,那么当我们提及价格的时候,顾客才会感觉到,哦!原来这个产品贵是有原因的。而不是,顾客听到你的价格的时候,第一时间就被吓跑了。根本不给我们任何的机会,别说塑造产品的价值了,因为这个时候顾客已经没有了踪影。

  法则三:让顾客在最短时间内信任我们

  顾客满心欢喜的来到我们的门店,为的是找到自己喜欢的产品,体验到温馨的服务,找到购物的快感,可是当顾客来到我们的门店的时候,我们又在想什么,又在做什么?顾客不是所有产品的专家,顾客不可能对所有的产品都熟悉,因此,顾客需要我们的帮助,需要我们帮助顾客做选择,在这个过程中,顾客对我们的信任就显得非常关键了。

  在终端的销售实践告诉我们,我们投入广告费用,目的是把顾客拉到我们的终端,可是当顾客被我们的品牌广告拉到终端之后,我们能不能把顾客搞定,那可就取决于我们的销售人员了,我们的销售人员的能力和水平,将决定我们的广告投入的有效性,广告投入不是告诉顾客我们的产品如何好就截止了,我们投入广告的目的是让顾客认识我们的产品,接受我们的产品,最终购买我们的产品,因此,终端的临门一脚就显得非常重要了。

  当顾客来到我们的终端,对销售进行体验的过程中,我们要学会使用一些比广告投入小的多的投资,来建立顾客对我们的信任。这里有一个最简单有效的工具,那就是我们的微笑和赞美,微笑和赞美是不需要任何成本的,但是对终端销售而言效果却是非常的好,我们可以假设,当我们自己作为消费者来到终端选购产品的时候,你是喜欢跟满脸阶级斗争的导购打交道呢,还是喜欢跟带着微笑的导购打交道呢,曾经有人这样说过,我们宁要带着满脸微笑的初中生,也不要带着满脸阶级斗争的研究生。

  这说明我们在终端销售中的一个非常重要的环节就是,要以最好的亲和力让顾客接受我们。这个过程就是建立信赖的过程,让顾客发自内心的信赖你,接受你,最终达到我们的销售目的。另外一个有效的工具就是赞美顾客,赞美顾客会让我们的顾客感到你对他的认同,顾客感觉你认同他了,那么他会转过来认同你,顾客认同我们了,那么我们的销售就变得容易了。因此,合理的使用赞美的技巧。比我们拼命的介绍产品容易的多。

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