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信贷员电话营销技巧

学习啦【销售口才】 志锐时间:2017-08-04 16:07:42我要投稿

  电话营销作为营销工具的重头戏,对信贷员开发客户有很大的帮助,但是在今天这种电话营销满天飞,客户牢骚不断的环境下,信贷员如何才能做好电话营销呢?下面是学习啦小编为大家整理的信贷员电话营销技巧,希望对大家有用。

  一、克服自己内心的障碍

  刚接触电销的信贷员心里都会有一些恐惧,在打电话之前就已经担心对方拒绝自己,遭到拒绝后不知该如何应对,只能挂断电话,甚至有些人盼着电话快点挂掉、无人接听。 总是站在接电话人的角度考虑,想象他将如何拒绝你;如果你这样想,就变成了两个人在拒绝你,那打出的电话也不会收到预期的效果。 克服内心障碍的方法有以下几个:

  (1)摆正好心态

  被拒绝是再正常不过的事情,没人拒才是不正常的,如果没人拒绝,就不需要我们去跑业务了。我们要对我们自己的产品和服务有百分之两百的信心,对产品的市场前景应该非常的乐观;我们打电话是为了寻找对我们产品有兴趣的人,那些对我们产品不感兴趣或没有需求的人不用过多理会。

  (2)善于总结

  我们应该感谢,每一个拒绝我们的客户。因为我们可以从他们那里吸取到为什么会被拒绝的教训。每次通话之后,我们都应该记录下来,他们拒绝我们的方式,然后,我们在总结,自己如果下次还遇到类似的事情,怎样去将它解决。这样做的目的是让我们再次面对通用的问题时,我们有足够的信心去解决,不会害怕,也不会恐惧。

  (3)每天抽一点时间学习

  学得越多,你会发现你知道的越少。我们去学习的目的不在于达到一个什么样的高度,而是给我们自己足够的信心。当然我们应该有选择性的学习并不是什么不知道的都去学。打电话之前,把你想要表达给客户的关键词可以先写在纸上,以免由于紧张而“语无伦次”,电话打多了自然就成熟了。

  二、明确打电话的目的

  打电话给客户的目的是为了把贷款放出去,当然不可能一个电话就能完成,但是我们的电话要打的有效果,能够得到对我们有价值的信息。

  三、客户资源的收集

  既然目的明确了,那么就是打电话给谁的问题了,任何行业的电话销售都是从选择客户开始,在电话销售过程中,选择永远比努力重要,一开始就找对目标,那你的电销会事半功倍。

  在这给大家推荐几种获取客户资源的方法:

  (1)网上收集

  信息分类网站:比如58同城、赶集网、百姓网、易登网、列表网等。

  企业名录网站:比如阿里巴巴、阿土伯、马可波罗、慧聪网,传众网,还有一些垂直行业网站,比如化工企业网、建材网等。

  软件抓取:现在市场上有很多软件都可以抓取网上关键字的号码,大家也可以是试一试。

  (2)市场店铺收集

  扫街:沿着街道抄写两边的店铺号码。

  大市场:比如电子市场、批发市场、农产品市场、服装市场、化妆品市场等。

  (3)购买

  可以购买一些行业号码,比如银行投资客户名单、房地产中介客户名单、协会会员名单、保险公司客户名单、4S店客户名单、小区业主名单等。

  (4)交换资源

  可以跟其他行业的业务员交换资源。

  四、成功的电话销售开场白

  信贷员必须记住,电话营销你必须要在30秒内介绍好公司和自己,引起客户的兴趣,让客户愿意继续谈下去。

  信贷员要在30秒钟内清楚地让客户知道下列三件事:

  1、我的客户是谁,他有什么需求?

  2、我打电话给客户的目的是什么?

  3、我公司的产品优势在哪里?能解决客户什么问题? 开场白最好用最简短精炼的语句表达自己的意图,因为没人会有耐心听一个陌生人在那发表长篇大论,而且客户关心的是这个电话是干什么的,能够给他带来什么,没有用处的电话对任何人来说,都是浪费时间。所以信贷员必须要在30秒内清楚的表达你是做贷款的,你产品能解决客户什么问题,用你产品最大的优势击到客户的需求痛点。

  五、介绍自己的产品

  电话里介绍产品要抓住重点,突出我们的产品特色,吸引客户。在通话过程中除非客户问及,否则信贷员必须捡重点的说,比如利息低,放款快,不要抵押物也能贷款等,千万不要说了一大推,到最后客户都记不清你是干什么的。

  六、处理客户的反对意见

  介绍产品时难免会遇到客户的拒绝、质疑,但是我们要保持良好的心态,同时对客户提出的拒绝、质疑能够想出应对的话术,客户的反对意见是分两种:非真实的反对意见和真实的。

  非真实的反对意见有几种:

  1、客户的习惯性拒绝,大多数人在接到贷款电话时,第一反应是拒绝。针对这种客户信贷员就要转移他的注意方向,不必要强迫他接受你的产品,而是当做给他一个学习和了解市场的机会。

  2、客户情绪化反对意见,我们打电话给客户的时候,并不是很清楚客户现在到底心情是好还是坏,适不适合现在进行沟通。 所以可以从客户的语气及态度听出他是否有情绪,倾听他的抱怨,帮助他化解了烦躁的心情,那么在以后的沟通中,客户也会对你的善意表示回馈,要学会倾听,电话销售人员会有相应的回报。

  3、客户好为人师的反对,客户指出你的观点或者产品不足的地方,并不是真的不满意,客户自己也清楚这个世界上没有十全十美的产品,他只是想要告诉你自己有多厉害、多懂行。 我们可以赢得和客户的争论,但是会输掉销售的机会。 销售人员所要做的事情就是闭嘴,对客户的不同看法洗耳恭听。然后对他的看法表示赞同:“恩,您说的很有道理,什么产品多少都有瑕疵,听您这么说,让我学到了很多”。然后再提出自己的不同意见,这样既满足了客户的虚荣心,也达到了自己销售的目的。

  真实的反对意见主要包括两个方面:

  (1)“暂时不需要,有需要我会打电话给你的”这样的回答,可能是我们的开场白没有吸引客户,那么我们就要调整话术,重点讲我们产品能给他带来什么.

  (2)“你先发份传真/资料过来看看,到时候再说”这样的回答只是给我们下次打电话留下机会,那么我们就要考虑下次打电话时,怎么样吸引客户的关注了,不能太急。

  (3)“我还要考虑考虑”、“再商量商量”这样的回答,我们就要找到客户“考虑”的真实含义了,可以询问:您是担心哪一方面?这样好了,我带着产品和资料去您那,您好做个直观的了解。最好是约面谈,问清原因找出解决办法。

  (4)“我们已经有合作伙伴了”这个时候千万不要贬低对方的合作伙伴,你贬低对手,就等于贬低你客户的判断能力,结果适得其反。

  你可以这样说:哦,那先恭喜您了,不知道与您合作的是哪家公司?作为同行我们可能了解的比较多一点,也许有什么能够帮助您的地方?如客户感兴趣,可以给其分析下你的对手的优势,然后说出你产品的不同之处,引起客户兴趣,然后再提出约见下,让你的客户了解下产品,多个选择也不会对他造成什么损失。

  (5)“我现在很忙,没有时间和你谈”,这种答复我们可以这样回答客户:没关系,您看明天下午方便的话,我带资料去您那拜访一下,具体的咱们见面谈。如果客户还是拒绝,那就告诉客户先给他发个邮件,约个下次联系的时间,给客户个缓冲期。

  七、客户跟进

  打电话只是一个开始,是为了筛选出潜在的客户,但是最终的成交客户是需要信贷员不断的跟进的。打一次电话就能促成成交,那说明你刚好碰到运气,客户是急着用钱了。但是在电销的过程中,这样的客户是很少的,很多客户都是需要信贷员多次跟进才有可能成交。

  信贷员可以按照这个套路来跟进客户:

  1、学会做笔记

  在打电话的过程中记住客户的重点,包括客户有什么问题,对什么比较关心,方便下次打电话的的时候有话题聊。

  2、建立客户档案

  对客户进行分类,并标出跟进时间,在合适的时间再电话跟进,再跟进的同时一定要记录本次谈话的内容,以便了解客户真实的需求,从而有针对性的准备资料和话术。 九、约客户面谈

  我们打电话的最终目的是销售我们的贷款产品,这就需要和客户坐下来面谈,所以打电话的成功与否,就是看能否约到客户对其上门拜访。 任何一个客户都不可能在电话就谈成的,需要见面谈才有可能促成最后的成交。所以信贷员要学会约客户见面。也许第一次没有约成功,但是我们可以给自己留下后路,可以这样说:XX总,您看这样好吧,明天下午我带着产品和资料去您那一趟,… 哦,明天您没时间啊,那您看周三下午方便吗?不会耽误您多少时间,周三下午您几点有时间… 好的,那周三见吧,到时候给您电话。 约见成功,你打电话的目的就达到了,下面的事情就是准备材料、样品上门拜访了,这才是真正的销售开始,怎么样取得面谈的成功,才是对一个销售人员的销售能力的考验。

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